Аналитика и новости:
16.05.2017

Новый ТК ЕАЭС вступит в действие 1 января 2018 г

26.04.2017

Скидка 50% для штрафов за таможенные правонарушения

10.02.2017

Принято решение о сотрудничестве Таможни Приднестровья и России 

01.02.2017

Рубрика "Аналитика" - путеводитель по таможенному законодательcтву, февраль

26.12.2016

Предполагается, что Таможенный кодекс ЕАЭС вступит в силу с 1 июля 2017 года.

смотреть все новости и аналитику
 
 
 
 
О нас Услуги Обучение Отзывы Контакты
Online Заявка

Как правильно выбрать зарубежного партнера

Внешнеэкономическая – в первую очередь внешнеторговая – деятельность стала неотъемлемой частью современной хозяйственной жизни страны и важным элементом деловой среды Российской Федерации.
Сейчас российские участники ВЭД ежегодно заключают огромное количество внешнеторговых сделок не имея, зачастую, необходимой подготовки, практики и опыта в этой области. 
Как следствие – большой объем «брака», промахов и ошибок, среди которых не последнее место занимают проблемы, связанные с неудачным выбором зарубежного партнера, что больно «бьет» не только по «карману», но и по репутации наших компаний, и что дополнительно осложняет и без того не идеальное состояние нашей внешней торговли.

Как правильно выбрать иностранного партнера?  Как не ошибиться, «попав» на недобросовестного или финансово несостоятельного контрагента? Как наилучшим образом застраховать (обезопасить) себя от «внезапного банкротства» или «неожиданно возникшего» неплатежа? – вопросы, приобретающие особую актуальность в период экономической нестабильности и кризисов.
В этой связи, рассмотрим некоторые практические рекомендации относительно того, как и где (из каких источников)  следует выбирать зарубежного партнера, исходя из существующего международного опыта и практики, а также специфики российских условий.
Таким образом, для принятия правильного решения относительно своего будущего партнера по сделке, российскому предприятию, в первую очередь, необходимо знать и изучить следующие: 1) источники информации о потенциальных зарубежных партнерах и, 2), методику («технику») отбора наиболее подходящих иностранных фирм – партнеров из имеющегося (полученного)  «списка кандидатов».

Итак, в первую очередь перед отечественным предприятием встает вопрос о том, где можно получить сведения об иностранных фирмах, работающих в нужных «сегментах» рынка.
Источники, где можно получить подобную информацию, достаточно разнообразны, хотя, при этом, и предоставляют весьма «разноуровневую» с точки зрения ее ценности информацию: от общих сведений о названии, юридической форме организации и органах управления фирмы до реального финансового положения и «персональных» данных на конкретных лиц (чаще всего руководящего состава).
Рассмотрим их в этой последовательности, а также с точки зрения   доступности для большинства отечественных участников ВЭС.
Начнем с того, что общие сведения о названии, структуре и составе руководства, хозяйственной деятельности зарубежного предприятия можно получить из соответствующих торговых реестров и других  общедоступных – включая интернет – источников: специализированных изданий, фирменных каталогов, отраслевых фирменных справочников.
В первую очередь это касается публичных (открытых) акционерных компаний (тип ОАО: АГ (AG: Aktiengesellschaft), СА (SA: Societe anonyme / Sociedad anonima, ПЛС (PLC: Public limited Company) и т.д.), традиционно обязанных публичной  отчетностью, которая, в ряде случаев, бывает весьма подробной и содержит, в том числе, сведения о составе руководства такой компании.
Однако повторим, это будет лишь самая общая информация, не  дающая возможность сделать вывод о реальном – прежде всего, финансовом – состоянии потенциального партнера или о полномочности  лиц, которые будут представлять ее на переговорах и подписывать внешнеторговый контракт.

Более полную информацию, касающуюся деятельности зарубежных  фирм и организаций, у нас можно получить в Торгово-промышленной палате РФ (ТПП), ВНИКИ, Торговых представительствах (Торгпредствах) РФ за рубежом, на Международных выставках и ярмарках и в некоторых других структурах и организациях.
Рассмотрим их подробнее.
ТПП РФ – как и Торговые палата в других странах – традиционно занимается сбором сведений об иностранных организациях – партнерах по внешнеэкономическим сделкам российских предприятий (одной из уставных целей ТПП является содействие иностранным фирмам и организациям в установлении деловых контактов с российскими внешнеторговыми и внешнеэкономическими организациями). 
В этой связи, ТПП РФ, без преувеличения, обладает самым большим «банком данных» на зарубежные компании, когда-либо участвовавшие и участвующие ныне во внешней торговле СССР, а теперь РФ. Справки, предоставляемые Палатой по запросам коммерческих структур, платные.
Кроме этого, Палата регулярно проводит встречи и конференции по вопросам развития международной торговли, организует или принимает участие в организации международных выставок и ярмарок, способствующих установлению контактов между российскими  и иностранными коммерческими организациями.
Хорошим банком данных на иностранные компании располагает также  Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт (ВНИКИ) – бывшая организация системы Министерства внешнеэкономических связей (МВЭС), ныне – акционерное общество.
Это фактически единственная в стране организация, которая на протяжении длительного времени занимается изучением конъюнктуры международных товарных рынков (в первую очередь, рынка сырьевых товаров и машинно-технической продукции) располагающая, в том числе, обширной информацией о фирменной структуре зарубежных рынков.
Кроме того, Институтом издается БИКИ – «Бюллетень иностранной коммерческой информации», в котором на регулярной основе публикуется информация зарубежных информационных агентств о состоянии международной торговли и рынков отдельных стран,  биржевых котировках и курсах валют, а также аналитические обзоры о состоянии и развитии экономики отдельных стран и регионов. В этом смысле БИКИ также является хорошим источником сведений о фирменной структуре и фирменном составе иностранных рынков.
Весьма полезным источником информации о зарубежных компаниях являются Торговые представительства РФ(в тех странах, где они сохранились; в основном, в крупных государствах, являющихся  нашими традиционными внешнеторговыми партнерами: Германия, Франция, Великобритания, Китай, Бразилия) или Аппараты торговых советников (заменивших торгпредства) при посольствах РФ за рубежом.
Действуя непосредственно на территории иностранных государств, они обладают доступом к источникам фирменной информации (прежде всего, внутренним), получить которую за пределами страны или трудно, или невозможно.
Таким образом, если российское предприятие интересует анализ фирменной структуры иностранного рынка конкретной страны, данный источник является одним из лучших и наиболее предпочтительных («репрезентативных»).   
Отдельно следует сказать и о таком весьма полезном– но крайне мало используемом нашими организациями – источнике информации о зарубежных фирмах, как Бюро торговых советников / Экономические отделы при посольствах иностранных государств, аккредитованных в Москве, или аналогичные отделы при Генеральных консульствах в других городах РФ (например, при Генконсульстве Финляндии в Петербурге). 
Это входящие в состав иностранных посольств специализированные подразделения, главной задачей которых является развитие торгово-экономического сотрудничества со страной пребывания.
По этой причине в БТС можно получить весьма стоящую информацию – причем бесплатно – касающуюся именно фирменной структуры зарубежного рынка или отдельных (прежде всего, крупных) компаний. 
Получить информацию и установить деловые отношения с иностранными компаниями можно также на Международных специализированных выставках и ярмарках, которые регулярно проводятся в Москве и других крупных городах страны (например, на традиционной международной выставке потребительских товаров «КОНСУМЭКСПО», ежегодно проводящейся в выставочном комплексе «Экспоцентр» на Красной Пресне). 

Все рассмотренные нами источники, однако, дают возможность получить хотя и весьма полные, но все же лишь общие открытые сведения о зарубежных компаниях и организациях.
Наиболее важную – с точки зрения отечественного (и любого другого) предприятия – информацию об иностранном партнере: его подлинном  (фактическом) финансовом состоянии, положении на рынке, репутации, деловых и личных качествах руководящих сотрудников (прежде всего, тех, кто будет участвовать в переговорах и подписывать контракт) традиционно принято получать в специализированных компаниях, получивших условное название «кредитно-справочных фирм (КСФ)».
Это существующие во всех странах структуры, занимающиеся сбором и предоставлением коммерческой информации, связанной с финансово-хозяйственной деятельностью, а также состоянием дел конкретных фирм и организаций. 
Услуги этих фирм обычно стоят дорого (поскольку часто связаны с выяснением информации, являющейся закрытой или конфиденциальной, не подлежащей публичному разглашению), но являются широко востребованными везде в мире (существуют подобные структуры – которые стали активно создаваться с начала 1990–х гг. – и в нашей стране).
Чаще всего у таких компаний запрашивается следующая информация: кредитная история иностранного предприятияи, персональные сведения (т.н. “personal files”) на интересующих лиц (обычно руководящего состава, ответственных за принятие решений или возглавляющих иностранную делегацию на переговорах).
Причем если «кредитная история», стандартно, содержит сведения о реальном финансовом состоянии фирмы (включая взятые/возвращенные кредиты/кредитные задолженности) – что, собственно, и является самым важным для клиента – то  «персоналии» могут быть весьма разнообразными по «тематике», характеру и «глубине» запроса.
Стандартно «персональный запрос» связан со служебной и  профессиональной карьерой интересующего лица и его личными деловыми качествами (полученное образование, продвижение по службе, работа в других коммерческих структурах, стиль руководства и ведения переговоров), но, при необходимости, может включать и другие личностные характеристики (прежде всего, слабости, которые можно будет использовать («задействовать») на переговорах).

Итак, это то, что относится к источникам информации о фирменной структуре иностранного рынка.
Что касается методики (техники) «отбора» наиболее подходящих кандидатов из имеющегося «списка», то здесь при принятии окончательного решения, целесообразно, исходить из двух главных критериев:
солидности и надежности (финансовой состоятельности) потенциального партнера и,
наилучших (наиболее выгодных) условий сделанного предложения (каковыми, независимо от характера сделки – импортной или экспортной – традиционно являются: качество и количество поставляемого товара, цена и условия платежа).
Способы получения информации о надежности  зарубежных компаний рассмотрены выше. 
Что касается второго обозначенного критерия – получения наиболее выгодного предложения от иностранного партнера, то этот вопрос непосредственно связан уже со следующим «этапом» заключения внешнеторговой сделки – согласованием условий будущего контракта, которое обычно проводится в формате предпереговорной переписки с предполагаемым иностранным партнером (партнерами) по международному (внешнеторговому) контракту купли-продажи товаров.

 

А.Ю.Плотников
д.и.н., профессор

ВШЭ и РАНХ и ГС

 
         
 
Яндекс.Метрика